大手ITベンダーが選ばれるか、
それとも独立独歩のアシストの信頼が選ばれるか。

システムをリプレースする予定がある。その情報をコンサルティング営業の小宮がつかんだのはある年の夏のことだった。得意先の化学メーカーとは、パッケージソフトウェアの導入やサポートを通じて懇意な間柄となっていたが、ハードウェアも含めた大掛かりな刷新になれば、システムの開発・構築から担える大手ITベンダーも登場することになる。アシストにとっては、チャンスにもなり、ピンチにもなり得る状況だった。「話を聞いてみると、ITベンダー含め3社に提案の依頼をしているということでした。大手システム会社ともなれば、当然、関連の子会社を抱えているため、システム開発だけでなく、ソフトウェアの導入や運用サポート領域も提案しにくるはず。お客様へのヒアリングだけでなく、ITベンダー3社の動きにも注目していました」。
また、同時に小宮は、これまで得意先に導入していた2製品を担当するフィールド領域のエンジニアをアサイン。お客様へのご提案に向けたプレゼンのシミュレーションを開始した。「システムは替えるけれど、ソフトウェアは従来のものを流用したいという情報でした。しかし、バージョンアップや機能拡張など細かな設定が必要になるため、最適な提案ができるよう私たちもお客様先に出向いてヒアリングを重ねました」と回想するのはソフトウェア「JP1」を担当していた大谷だ。

プレゼンでの勝利は、あくまでも通過点。
むしろそれは、怒涛の日々のスタートになる。

プレゼン後の冬、「JP1」「DataSpider Servista」というパッケージソフトウェア2製品については、アシストに依頼する旨の連絡が入った。以前から積み重ねてきた信頼関係が評価され、システム部分とは切り離した形での受注だった。小宮が振り返る。「お客様がどのITベンダーにシステムのリプレースを発注したとしても、ソフトウェアに関してはアシストを選んでいただく。それが私のミッションだったため、ひとまずは安堵しました」。
ただし、本当のゴールは案件の受注ではない。新たなシステムに従来のソフトウェアを改めてインストールし、安定稼働させ、得意先の業務がより効率良く変わって初めて、アシストは「アシスト」したことになる。その主役の一人となるのはエンジニアの大谷だ。「このプロジェクトは、私にとって入社してから初めてメイン担当となる案件でした。資料作成、お客様やITベンダーとの折衝、プレゼン時に想定していなかった作業も増える中で、当初の見積内に作業工数を収めるのは至難の業でした」。予算には限りがある。だが、得意先としてはできる限りのことを、アシストにフォローしてほしい。大谷は技術に関する専門家だが、得意先のスケジュールや費用についても熟知し、交渉しなければならなかった。