コンサルティング営業座談会
01
アシストの営業だから味わえる、
変化、愉快、そして成長。
アシストの前線部隊である「コンサルティング営業」。社内にわずか20%しかいない営業には、新たな取引先を開拓し、既存のお客様との関係をより深め、取扱製品を含めた各種サービスを提案し、利益を創出するという大きなミッションがある。だが、他社の営業職とはひと味違う。アシストが大切にするDNAとは何か？スタイルとは何か？世代を超えて、営業現場のリアルを語り合う。
佐藤栄樹EIJU SATO
＜ コンサルティング営業 ＞
2001年入社。「人が財産」と語る創業者の志が、上っ面ではなく現場まで浸透していることに驚き、アシストへの入社を決めた佐藤。以来、一貫して営業畑を歩んできた。2017年には「次世代経営ワークショップ」のメンバーに選出され、全国の幹部候補たちと経営課題に向き合った。「自身の力不足と、伸び代を知った」。異なる個の力こそがアシストの力だと佐藤は語る。
山上宙HIROSHI YAMAGAMI
＜ コンサルティング営業 ＞
2011年入社。7年間フィールド領域のエンジニアとして働き、担当製品のサービス開発やセミナー登壇、チームの業務効率化など、様々な経験を積んだ。その後、営業に転属となり、現在は新規顧客開拓に邁進中。「職種が変わっても、信頼を得るための努力は変わりません」。社内の「ワイン会」メンバーとして、業務以外での仲間とのコミュニケーションも大切にしている。
阿部優奈YUNA ABE
＜ コンサルティング営業 ＞
2018年入社。環境、仕事内容、チームメンバー、取引先。入社3年で三つの部署を経験してきた阿部は、常に「変化」を体感してきた。そしてその変化こそが、阿部の働き甲斐にもなっている。「多くの人と出会い、多くのことを考える」。人との関わりを通じた成長を求めて選んだアシストで、ビジネスパーソンとしてだけでなく、人として、阿部は自らの幅を広げ続けている。
菊池豪GO KIKUCHI
＜ コンサルティング営業 ＞
2019年入社。買い手良し、売り手良し、世間良しの「三方良し」をひたむきに追求できる環境。それがアシストだと菊池は語る。コンサルティング営業には、全社を背負う大きな責任があるため、利益追求は必須。しかしそれがお客様の課題解決に寄与していなければ、意味がないと菊池は考える。「相手を尊重できるビジネス」。入社以来、大切にしている菊池の志だ。
それぞれのポジションで、
それぞれの営業パーソンが、
今、挑んでいること。
- 佐藤
- こうして4人もの営業パーソンが一堂に会すと、なかなか迫力のある空間になるね。
- 山上
- 一番迫力があるのは佐藤さんですけどね。
- 佐藤
- いや、阿部の「押し」の強さには負ける（笑）。
- 阿部
- 何ですかそれは（笑）！
- 佐藤
- せっかくこうして集まったので、皆の近況が聞きたいですね。
- 菊池
- では、僕から。2年目の春にビジネスパートナー営業本部に異動し、アシストと協業してもらえるパートナーを増やすことをミッションに活動しています。私の担当はアシストとの関係がまだ深くないSIerなどになるので、休眠開拓や新規開拓が中心となり、まずはアシストの存在を認識していただくことを重視しています。マーケティングや広報活動に近い部分もありますね。
- 山上
- 「次のアシストを代表するパートナーを育てる」というのは、全社的な取り組みですよね。僕の部署も新規開拓がミッションのひとつです。業種別に組織された営業チームもあるけれど、僕らは業種を定めず様々なお客様を担当しています。アシストとの関係性が浅い分、「私のお客様」という感覚で自由な提案ができるのも魅力だと感じています。
- 阿部
- 私は対照的に、アシストととても深い関係を築いているお客様を専門に担当しています。計5社を担当していますが、どこも大手有名企業で責任は重大です。既にアシストから製品の導入をいただいているお客様ですが、現状に安住せず、常に新しい課題解決策を提案しています。
- 佐藤
- 私はマネージャーという立場で「フィールドセールス」、つまり訪問営業を通じて休眠および新規顧客の開拓を行うチームと、「インサイドセールス」に特化したチームを指揮しています。インサイドセールスは、電話やメールを使った非対面コミュニケーションを活用しながら、お客様との関係性を深めていく手法です。今の時代、闇雲に営業を行っても非効率なため、優先順位を付けて効率的に動く必要があります。インサイドセールスはその試みの一つです。
変化の著しいIT業界では、
接点のつくり方も、訪問先も、
提案内容も変わり続けている。
- 菊池
- 僕は最近、お客様に勉強会に参加いただき、その機会を通じてお客様との距離を縮めることに取り組んでいます。それがきっかけで、システム提案の機会が生まれました。営業パーソンである先輩たちの工夫についても、ぜひ伺ってみたいです。
- 阿部
- これまで私たちが相対してきたのは「情報システム部門」のお客様が多かったですよね。冷静に考えると、実は私たち営業より、アシスト社内の情報システム部門の方がお客様と似た境遇にいると思うんです。私はその人たちの力も活用できないか、探っているところです。
- 山上
- 具体的にはどんなことをしているの？
- 阿部
- コロナ禍で、対面からオンライン会議への移行がどんどん進んでいます。考え方によっては、これまで接点のなかった人同士をつなぐのがより簡単になったとも言えます。お客様とアシスト、それぞれに在籍する情報システム部門のビジネスパーソンが近況を語り合える情報交流会を開催しています。他社の取り組みをお互いに知るための「場」の提供ですね。
- 佐藤
- マネジメントのポジションにいる私より、3人の方がトレンドの最前線に触れていると思うけど、情報システム部門に加えて、他部門からの引き合いも増えているのは確か。ステークホルダーが増えて、一人ひとりの工夫も複雑さを増しているんじゃないかな。
- 山上
- それはその通りで、実際にご相談いただくのも経営企画室のような上流から、現場のユーザー部門やデジタル推進室のような新しいセクションまで、これまで以上に幅広くなってきています。その中で旬なのは、やはり『DX（デジタルトランスフォーメーション）』。でも、何をどこから進めて良いのか分からないお客様も多い。コスト削減が課題なのか、リモートワークのような具体的なツールを探しているのか、部門によってテーマは異なるので、その見極めも大事な気がしています。
- 菊池
- 出版社のお客様にテレワーク商材を導入いただいたのですが、記者の方たちがそのツールを使って取材活動をしているそうです。スピーディーにソリューションが提供できれば、社会的なインパクトにもつながりますね。
- 佐藤
- 会社としてもソリューションを増やすために、取扱製品の幅を広げている最中。つまり、営業としては学ぶことも多くなっていく一方だよね。コロナ禍の以前から、IT業界はとにかく変化が早い。ベテランの私はついていくのがやっとです（笑）。
長期的な関係構築も、
数字上の成果も、
どちらも背負うのがアシストの営業。
- 山上
- 僕は7年間のエンジニア時代を経て、営業に転属してきました。アシストの技術者は大抵特定の製品を担当するので、「深く刺す」提案をする機会が多い。一方で営業は「広い幅」での提案が求められていて、必ずしも製品を紹介するだけじゃない。抽象度の高い経営課題について相談をいただき、お客様の社内をどう変えていくべきか、ゼロベースで一緒に検討するようなこともあるんですね。
- 佐藤
- 興味深いです。技術から営業への変化を体験したからこそ知っている、それぞれの「愉しみ」だね。
- 阿部
- 私も入社から1年はフィールド領域のエンジニアでしたが、感覚的に言うとアシストのコンサルティング営業は「モノを売っている」んじゃなくて、お客様のお困りごとをどうにかするための、お手伝いをする仕事ですよね。そもそも取扱製品が60以上もあるので、課題解決という意味ではかなりカバーはしている。でも場合によって、アシスト内にお客様にマッチするものがないこともあり得る。そういうケースでは無理して製品の提案はしません。
- 菊池
- ただし営業として達成を目指すべき数字はあるので、そこのバランスは難しいですよね。雑談を盛り上げることはできても、ビジネスの話題を切り出すのには苦労しています。
- 佐藤
- 確かにそこは若手にとって、一つの壁かもしれないね。アシストの営業は、長期的な関係も短期的な成果も、どちらも重視しているから。ビジネスなので、ただお客様の役に立つためにボランティアをしていてもダメ。でも、ただモノを売れば良いわけでもない。「目の前の数字」だけでは決して評価しないというのは、他社にはないカルチャーだと思いますね。
- 山上
- ベストだと思っていた製品を提案してお客様から選ばれなかったとしても、その後に別のご相談をいただけることが多いのは嬉しいですよね。信頼関係が構築できている証なのかな、と思います。
- 菊池
- レスポンスを早くする、一方的に話すのではなく相手の考えを引き出す、抱え込まず周囲を巻き込む……。先輩を見ていると、個人スキルの高い営業パーソンが多くてとても勉強になります。
- 佐藤
- アシストは若手も優秀だと思う。営業という仕事柄、ベンダーやSIer、多種多様なお客様とも接するけど、ヒアリングや課題発見能力、コミュニケーション力については、ウチの子たちのレベルは相当高いのが分かります。
- 阿部
- BtoC企業の営業に比べると、お客様の幅も製品の幅も、圧倒的に広いことが影響しているのかもしれません。でも入社3年目になって、「愉しい」ばかりではなく、仕事の厳しさも感じつつありますね。コミュニケーションのスキルはもっともっと身に付けたいです。
- 山上
- 自分だけで完結できる仕事なんて、元々ないんだけど、自分の知識や経験が不足している領域があった時に、必ず社内の人材で補える。アシストって、人の面でも「幅」がある会社だと思いますね。
主体的な人間にこそ、チャンスがある。
若手のスキルとマインドを、
育むための「愉快塾」という新制度。
- 阿部
- 佐藤さんを語る上で欠かせないのが「愉快塾」ですよね。
- 山上
- 僕らは3人とも「愉快塾」の卒業生。発足したのが2018年なので、僕は第一期生になります。
- 佐藤
- そうだね。新人育成の機能として新たに設置された「愉快塾」の特徴は、「実践×教育」という2軸で、約一年という時間をかけて若者をフォローする点。インプットにバラツキが出やすいOJT制度と比較すると、「型」をつくりやすいんですね。インサイドセールスに始まり、メンターが同行する形で少しずつお客様先に行き、提案活動もしていく。段階的にステップアップできるので、不安を抱えがちな新人に実力を付けてあげられる仕組みだと思っています。
- 阿部
- 私のケースでは3ヵ月がインサイドセールスの期間でした。電話やメールでお客様にコンタクトしても、大体は返事なし。良くて1回限りの会話で終了。本当に試行錯誤の連続でした。
- 菊池
- そうなんですよね。どういう文面なら返信がくるか、どういう聞き方ならニーズが聞き出せるか、新人なので何もかもが手探り。やっとアポイントが取れても、もちろん簡単には案件化しません。
- 佐藤
- 菊池は「人と接しながら自分を鍛えたい」というビジョンがあったから、サポートしやすかったね。
- 阿部
- 私の印象はどうだったんですか？
- 佐藤
- ガッツがあって「押し」が強かった（笑）。というのも、「なぜ売れないのか」というテーマで講義をしたことがあって、直後に阿部から「ひょっとして私たちが売れない前提で講義されてます？」って問い詰められたことがあったんですよ。「それって違う気がします」って。とにかく熱いものを感じたし、成長スピードはとても早かった。
- 阿部
- えー、覚えてません（笑）！でも「愉快塾」で得たことはとても多くて、初契約もその期間中にいただきました。走りながら経験しながら、自ら学べる環境でしたね。
- 山上
- 営業ビギナーにとって「愉快塾」はとてもありがたい仕組みだけど、受け身では決して実力は付きませんよね。
- 佐藤
- 先輩が後輩を引き上げるというより、若手営業が自ら考え行動することを支援するというコンセプトなんですね。でもそれは、アシストの研修や教育制度全般に言えることかもしれない。アシストは主体的な人間にこそチャンスがある会社ですよ。
- 菊池
- 主体性はキーワードですね。
- 佐藤
- 私は好んで「愉快塾」の責任者になったわけじゃないし、責任も重いので、苦しいんですよ。でも主体的に取り組んでみると愉しさもある。新しいことには、きっと「苦しさ」と「愉しさ」がどちらも含まれている。だから人は成長もするんじゃないかと思いますね。