08
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
直販

2014年中途入社

岡澤 祐紀<コンサルティング営業> 直販

ニーズが多様だからこそ、提案も多様になる。
問われるのは、課題解決のための本質的なスキル。

お客様の課題をヒアリングし、アシスト社内外のリソースをフル活用し、最善の解決策を提案する。そのフロントに立つのがコンサルティング営業の役割です。特に私が担っているのは、アシストとの取引がまだ少ない流通小売業のお客様。大手スーパーマーケット、家電量販店、飲料会社、調剤薬局、不動産仲介業など、激しい競争の中にあるお客様が大半なので、コスト削減や業務効率化に寄与する提案が求められます。
販売管理、仕入れ管理、在庫管理など取り扱うデータが多いため、データベースや売上分析に使うソフトウェアをご紹介するケースが多い傾向はありますが、実際の提案は「定型的」ではありません。なぜかと言えば、課題自体が多様だからです。例えばシステムの安定稼働が課題だとしても、現時点でどのようなエラーが発生しているのか。アプリケーションやサーバ、バッチ処理など検討すべき点は無数にあります。どれだけヒアリングを重ね、お客様の業務を把握できるかが提案の鍵を握ります。
複合的な問題がある場合は、一つのソフトウェアだけでは解決には至らないことも多々あり、異なるメーカーのソフトウェアを組み合わせることになります。担当するエンジニアも複数になり、チームを率いる難しさも増しますが、そこにアシストの強みもある気がします。メーカーの販売子会社であれば自社製品しか提案できませんが、独立系のアシストにはそうした縛りがありません。モノを売ることではなく、お客様の課題解決という本質的なテーマに対して、自由な発想で向き合えるため、ビジネスパーソンとしてのスキルは常に磨かれます。
アシスト社員には、「ファンを増やす」という意識が強くあります。アシストだけが一方的に成功するのではなく、かけがえのないパートナーとしてお客様と一緒に前進していきたいという感覚です。私たちのチームの担当は、多くが継続取引のないお客様なので、アシストの提供価値や優位性を説明する機会がよくあります。その度に、自分たちを見つめ直し、変化に富んだ世の中のニーズを深掘りする必要にも迫られる。「ファンを増やす」ことは簡単なことではありませんが、だからこその手応えは十分にあると感じています。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

私は直販チームに所属していますが、アシストとの取引が少ないお客様も担当しているため、提案の前提となるお客様の環境や計画といった周辺情報を集める活動も多いです。課題の原因が可視化されていないお客様も少なくないため、お客様先で現地調査をすることもあります。原因が見つからなければ解決の糸口も見つかりません。どれだけ情報を入手できたか、どれだけお客様の懐に踏み込めたかが、提案の質を左右します。こうした地道な積み重ねが別のご相談につながることも多いんです。少し前に社内の営業システムが刷新されたのですが、その活用を通じたパフォーマンス向上の実現、各自のノウハウ共有化による強い営業チームをつくるのも私の役目です。

営業としての自信を、打ち砕かれて目が覚めた。
増え続ける製品知識を学ぶ、謙虚さこそが全ての土台。

  • 2014転職入社

  • 2014コンサルティング営業として、取引の少ないお客様を担当

  • 2017組織変更に伴い、流通小売業のお客様担当に

30歳の時に転職を考え、アシストに入社しました。前職は大手メーカーの関連会社で営業をしており、それなりの成績もあげていたため、変な自信もあった気がします。しかし、アシストに入社してその自信は粉々に打ち砕かれました(笑)。前職では会社のネームバリューに寄りかかった営業スタイルでしたし、実際には製品スペックごとに見積もりを出す程度で、「提案」の力は身に付いていなかったことに気づかされたのです。
正直、アシスト入社当時の私はIT知識も製品知識も乏しく、LinuxやUnixという単語さえ知りませんでした。さらに中途ということもあって、素直に「知らない」と言い出せず、お客様から「詳しい人と一緒に出直して」と言われたこともありました。また、社内のエンジニアに対しても遠慮があり、自分ではベストだと思っていない内容でお客様に提案をして、大きな案件を失注したこともありました。そうした失敗が続いたことが、ビジネスパーソンとして自分を切り替える大きなきっかけになったと思います。
自分なりの考えを持つ。そしてそれを周囲に積極的に伝える。そのための土台は、やはり知識です。今、アシストには1,200名超の社員がいますが、職種を問わず良い距離感が保たれており、ソフトウェアの知識を増やしたければ、すぐ近くにいるエンジニアに聞くことができます。また営業が吸い上げてきたお客様ニーズに応えるために、合致したソフトウェアを世界中から探し出してくるチームもあります。近年、機械学習を始めDX(デジタルトランスフォーメーション)関連の製品など、現場のニーズを捉えた選択肢が増えているのも、社員同士のコミュニケーションが緊密であるがゆえ。開発会社にはないスピード感はアシストの大きな強みです。
前職も現職も私は営業ですが、もしエンジニアへの異動があれば喜んで受けたい気持ちもあります。その理由は、自分のスキルアップにもお客様への提案の幅にもつながるから。新しい取扱製品が増え続ける中で、知識をアップデートするのは、全職種に共通のテーマだと私は思っています。

09
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
直販

2016年新卒入社

加藤 綾子<コンサルティング営業> 直販

時代の変化に振り回されず、むしろ先を行く。
偽りなく、お客様にとってのメリットを追求するために。

お客様先に訪問しヒアリングをし、それを元に提案活動を行う。それがコンサルティング営業としての私の毎日です。アシストが扱っている製品はパッケージソフトウェアと言われるもので、これまでの訪問先は主に情報システム部門のお客様でした。それも時代の流れの中で変わりつつあり、マーケティングや経営企画、営業といった、いわゆるビジネス部門に在籍し、ソフトウェアを実際に使うことになるユーザーの声を聞く機会も増えています。私が担当している愛知県エリアには製造業のお客様も多く、従来から、工場などの製造現場にも足を運ぶ機会は多くありましたが、その傾向は今後さらに強まるのではないかと思います。
自動車、食器、食品、美容などのメーカー、通信会社、物流会社など、私の担当先は業種も企業規模も多彩なので、抱えている事情も予算も多種多様です。営業としてこだわっているのは、真にお客様の課題解決にマッチしている製品を提案できているかどうか。メインの商材はありますが、あらかじめ「売らなければならないソフトウェア」があるわけではないので、毎回フルオーダーに近い提案をすることになります。職種に「コンサルティング」というワードが入っているのはそのためですね。もちろん一人のビジネスパーソンとしてはタフですが、中立的な立場に立ち、正直にお客様にベストなソフトウェアをご紹介できるのでストレスもなく、大きなやりがいも感じられます。
コロナ禍になり、営業としてお客様先に出向く機会は減りましたが、オンラインミーティングやウェビナーなどITツールを駆使して、お客様との接点は維持できています。むしろコロナ禍を契機にアシストの存在意義を見つめ直し、変化の先回りをして取扱製品を拡充するなど、アシストは時代に柔軟に対応する会社なのだと改めて感じているところです。「働き方改革」や「リモートワーク」の支援など、ビジネストレンドを牽引するソフトウェアをいち早く提案できているのは、他社に負けないアシストの強みなのではないでしょうか。

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コンサルティング営業

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私のコンサルティング営業としてのこだわり

製品を導入いただくお客様先に出向き、製品の特徴や各種ソリューションをご紹介するのが直販です。もちろんアシストとの関係性によってアプローチの仕方は変わります。社内事情や自分の目標もありますが、まずは「お客様第一」を最優先し、どのような提案方法、提案内容がお客様を喜ばせられるのか考える。「話を聞いてみたい」「製品を試してみたい」など、案件が前進した時には0→1のやりがいを感じますし、製品導入まで漕ぎ着けられれば大きな達成感・安心感も味わえます。女性の営業パーソンは社会全体でもまだ決して多くはありませんが、自分の活躍は女性の仕事の選択肢を増やすことにもつながるはず。それを信じて前向きに取り組んでいる最中です。

一つの製品担当エンジニアから、営業パーソンへ。
必死の思考と行動が、不安を少しずつ喜びに変えた。

  • 2016入社

  • 2016分析ツール専門のフィールド領域のエンジニアとして勤務

  • 2018コンサルティング営業になり、愛知県エリアのお客様を多数担当

「いつか消えてしまう仕事」。学生の頃、雑誌やテレビで特集され始めた話題が、これでした。一方で、IT分野の伸張は著しく、就職という観点からも将来性を感じました。アシストへの入社を決めた理由の一つに、独自のビジネスモデルがあります。アシストは約60製品を取り扱っていますが、常に新たな商材を探し続け、お客様ニーズに合わせて個別に調達したり、それらを組み合わせたりもしています。ここなら、本当の意味でお客様を向いた提案ができるかもしれない。そしてその予感は、入社して見事に的中します。
最初に配属されたのは、データ分析プラットフォームのソフトウェアを担当するフィールド領域のエンジニアチームでした。ようやくエンジニアという仕事の面白みが感じられるようになった3年目、突然、コンサルティング営業への転属の声かかりました。一つのソフトウェアでさえ理解するのに相当な苦労をしていたのに、営業になれば膨大な数のソフトウェアの知識が必要になる。正直、かなり悩みました。
お誘いをお受けして営業に異動し、セキュリティやクラウド、データベースなど広範囲のソフトウェアをお客様にご紹介する毎日が始まりました。けれど、お客様の課題をヒアリングして、それに対する答えを必死に考える中で、ソフトウェアについて勉強するのは予想外に面白い体験でした。60製品を一気に覚えるのには限界があっても、お客様のことを思い浮かべながらなら、少しずつ知識は身に付けていくことができる。そうした積み重ねや日頃の関係性があってこそ、いざという時にお客様から相談していただけることも知りました。
社内のコミュニケーション不足で失注したり、良かれと思った提案が結果として競合他社より高い見積もりになってしまったりと、失敗は何度もしました。お客様の心情をきめ細かく把握し、チームにきちんと共有すること。独りよがりではなく、お客様の立場に立って考えること。いくつもの教訓が、私を成長させてくれた気がします。本音では、もう少しエンジニアとしての経験を積みたいと思っていた時期もありましたが、今は営業職が天職だと思っています。

10
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
直販

2009年新卒入社

吉田 祐一<コンサルティング営業> 直販

大事なのはプレゼン技術より、その後の成果。
「ちょっと」を積み重ねれば、自ずと相談が舞い込んでくる。

「ちょっと、他社よりも製品について詳しい」「ちょっと、他社よりも早く提案を持っていく」「ちょっと、他社よりも困った時に早く駆け付ける」。この「ちょっと」が積み重なって、大きな差になる。それが私の信念です。そのために必要なのは、お客様の機微を捉えること。そして、お客様でさえ気づいていない潜在的な問題点を抽出できること。モノが溢れ、コモディティ化が進み、どこから買っても同質のサービスが受けられる時代に、営業パーソンである私が際立つためには、「ちょっと」は大切な武器になると思っています。
これまで手がけたプロジェクトの中で印象深いのは、とあるお客様が基幹システムを含めた複数のシステムを統合するタイミングで、ミドルウェアにあたるデータベース部分一式をアシストに発注していただいた案件。通常、サーバなどハードウェアを納入する大手SIerがセットでミドルウェアも請け負うことが多い中で、そこに切り込んでいけたのは、お客様やSIer、ソフトウェアメーカー、それぞれに対して「ちょっと」ずつネゴシエーションできたことも大きかった気がします。そのお客様はアシストにとって新規の取引先でしたが、その後はコンスタントに案件のご相談をしていただける関係を構築できています。
営業と聞くと多くの方は、肉食系のガツガツした人物像を思い浮かべるかもしれません。けれどそれ以上に私が大事にしたいのは、「その後」も含めてお客様と伴走することです。どんな提案であれ、プレゼンでは耳ざわりの良い理想的な謳い文句を使いたくなるもの。しかしその真価は、実際に提案内容を実施していただいた「その後」を見なければ分かりません。ビジネスのスピードは加速したのか、コストは削減できたのか、業務効率は上がったのか。私が手応えを感じるのは、謳い文句を超えた成果が出たことをお客様から確認できた瞬間です。空論ではなく実質にこだわるのがプロフェッショナルだというのが、私の考えですね。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

関西に拠点を置く、売上1兆円以上の超大手企業を担当しています。私のミッションはさらにお客様との関係を深め、重点顧客として取引額を増やしていくこと。当然ですが、数多くの競合他社も出入りしているため競争は熾烈です。規模の大きな案件が多く、アシスト単体ではなくビジネスパートナーと協業して提案する機会もよくあります。そうした中でどのようにアシストの強みを発揮し、他社には出せない付加価値を提供できるか。難しさと面白さが凝縮した仕事だと思っています。創業50年を迎えたアシストは、100年企業を目指していますが、世代交代も大きなテーマ。培ってきた営業スキルを若い世代の営業パーソンに伝え、育成することにも注力しています。

「コテンパン」を自覚したから到達できた、トップセールス。
素直になって見えてくる、ロジックと感性のバランス。

  • 2009入社

  • 2009サポート領域のエンジニアに配属され、データベース関連のサポートに従事

  • 2010要望を上げ続け、営業部に異動となる

学生時代から営業職を希望していた私でしたが、新卒で配属されたのはサポートセンターでした。サポート領域のエンジニアという立場で社会人デビューをして、サポート業務の意義や価値は十分に感じつつも、いつかは営業職に挑戦したい気持ちがありました。秘めた想いを汲んでもらえたのか、2年目の秋にコンサルティング営業に。しかし、実際に営業として働くようになって幾度も直面したのは挫折の連続でした。器用で、気遣いができて、論理も情熱も持ち合わせている。そんな自己イメージは、大半が幻想だったということを、私はリアルなビジネスの現場で痛感します。まさに「コテンパン」でした。告白しますが、逃げ出したくて2年近くの間、転職を考えていたほどです。そんな時に言われた、「分かっていると思うけど、お前は自分で思っているほど実力ないんだよ」という上司の言葉で目が覚めた。「自分はまだゼロなんだ」と認識することができて、そこから改めてスタートを切ることができたように思います。
それまでの私は「直感」をマジックワードのように大事にしていましたが、ビジネスは直感だけではうまく運びません。緻密に繊細にロジックを詰め、その土台があって初めて感性も生きてくる。その大前提に気がつくことができたことは大収穫でした。その後の私は、営業利益も予算達成率も右肩上がり。営業配属8年目にはトップセールスの栄誉もいただきました。振り返ってみて思うのは、素直であることの重要さです。お客様に対しても自分に対しても、いかに素直でいられるか。驚くかもしれませんが、私はお客様に「この製品いくらなら買いますか?」とストレートに聞きます。ロジックや関係性がきちんと存在している場面では、飾らずに向き合うのもスキルなのだと思っています。

11
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
インサイドセールス

2009年新卒入社

種本 美穂<コンサルティング営業> インサイドセールス

外回りの営業に代わって土を耕し、種を蒔く。
インサイドセールスはお客様も、仲間も、アシストする仕事。

みなさん、「インサイドセールス」って聞いたことはありますか?
海外では既にメジャーになっているインサイドセールスですが、新型コロナウイルスの影響でお客様と接触を図る機会が激減したことや、柔軟な働き方が注目を集める中で日本でも少しずつ浸透してきています。
アシストでは2017年から営業組織の中にインサイドセールスチームが発足しました。
これまでは見込み顧客の選定からアプローチ準備、訪問、提案、クロージングまですべて営業1人で行っていましたが、分業することでより高速にお客様の成功に貢献していきたい、という想いから発足したチームです。
特徴はお客様先に直接訪問するのではなく、社内=インサイドを拠点にして、電話やメール、Web会議を通じて関係を深めていく点。
具体的には、マーケティング部門が創出してくれたたくさんのお客様情報の中から案件を発掘していく活動(インバウンド)と、かつてアシストとお取り引きいただいていたものの、近年では関係がなくなっているお客様を掘り起こして再度関係構築、案件発掘を行う活動(アウトバウンド)があります。
今、私の軸足としてはアウトバウンドの活動で、任されているお客様はいずれも「超」がつくような大企業です。
関係構築ができてきている分、外回りの営業だけでは全てをカバーし切れていませんでした。インサイドセールスは外回りの営業パーソンに代わって土を耕し、種蒔きをして、「案件」として収穫できる直前まで育てる役割です。お客様企業の中期経営計画も読み込みますし、ビジネスモデルも把握します。各セクションのキーパーソンも当たりをつけます。そして得られた情報をチームメンバーに随時チャットやメールで共有します。実際に提案まで漕ぎ付けることができ、受注に至るまでには長い道のりになりますが、成就した時にはチームプレーの醍醐味も味わえる仕事だと思っています。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

お客様への最初のお電話には特に細心の注意を払っています。能動的にアシストのWebサイトにアクセスしてくださったインバウンドだとしても、大半のお客様にとってアシストは「はじめまして」の存在です。以前はお付き合いのあったお客様にご連絡差し上げるアウトバウンドであれば、良くて「かなりお久しぶり」。突然電話で「アシストの営業の種本です」と言われれば、「何かの売り込みではないか」と警戒心を抱かれることも多いはずです。それを払拭するために事前にメールをお送りする、手書きのお手紙を送る、お問い合わせいただいた製品の内容を織り交ぜる等の工夫も凝らします。その上でのお電話で、できる限り安心していただくこと。私にとっては「電話に応対いただいた最初の10秒が勝負」ですね(笑)。

予想外の連続の中で、自分のプレゼンスを模索する。
絶対に証明したい。時短勤務でも影響力は必ず発揮できる。

  • 2009入社

  • 2009データベース関連製品におけるフィールド領域のエンジニアに

  • 2010営業本部に転属した年に、成績が評価され全社表彰を受ける

  • 2016第一子出産のため、産休・育休を取得

  • 2017育休中に第二子を出産。育休を延長

  • 2018復職し、インサイドセールスとして主に内勤で営業活動を行う

大学生の私は、ITに強い関心があったわけではありませんでした。記憶に残っているのは、アシストなら「たくさん稼げる」「たくさん休める」と採用説明会で聞いたこと。年齢や性別を問わず、誰にでも活躍のチャンスがあるということ。業界というより企業としての魅力に惹かれたのがアシストです。
当時の新入社員は基本的にエンジニア配属でした。お客様に直接役立てるエンジニアの仕事はやりがいがありましたが、2年目に営業部門に転属。その年に幸運にも全社表彰をいただき、その後はずっとコンサルティング営業として働いています。思い返してみると、大阪配属を希望したのに東京に配属され、エンジニアとしてのキャリアパスをイメージしたのに営業に転属し、予想外のことに巻き込まれて今に至るんですね。でも、私にとってはいずれも良い展開になりました。東京でも営業でも周囲の人に恵まれ、配属を決める上司や人事が自分の強みや個性を発揮できるフィールドへ送り出してくれていたんだと、実は私にフィットしていたんだなと、今なら分かります。
2016年から2018年の間に2人の子を出産し、2年5ヵ月後の復職のタイミングでインサイドセールスのチームに配属されました。「総合職×育児」の両立は正直今も大変ですが、時短勤務でもお客様と直接関われる営業職で復帰したい、という希望がかなっての復帰でした。当初アウトバウンドとして担当していたのは2社でしたが、その後4社に増加。隣の営業部からの依頼がきっかけでした。それはつまり、少数精鋭でスタートしたインサイドセールスの機能が認められ、存在感が増してきていることの表れ。素直に嬉しかったですね。最近は、技術部門の情報交換会や幹部会議で私の役割を説明するなど、インサイドセールスへの期待がさらに高まっているのも感じます。お客様がアシストの製品やサービスを利用し自社のビジネスをより発展させていく「カスタマーサクセス」を実現し、「アシストファン」を増やしていく。そのプロセスに影響を与えることができる人財になる。それが私の目標です。

12
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
ビジネスパートナー

2018年新卒入社

村田 有彌<コンサルティング営業> ビジネスパートナー

ビジネスパートナーと堅い協業関係を構築するためには、
まずビジネスパートナーの支援をすることから。

アシストが取り扱っている製品を、お客様にご紹介してご購入いただく。シンプルに言えば、コンサルティング営業の仕事はそういうことになりますが、アシストにはもう一つ商流があります。ビジネスパートナーを介して製品を販売するパターンです。ビジネスパートナーの多くはSIerをはじめとしたIT企業となりますが、彼らが請け負うシステム開発などの大規模なプロジェクトの中でも、当然のようにパッケージ・ソフトウェアは活用されています。その際に、私たちアシストの取扱製品を選択肢として含めてもらうために提案をしていくことが私たちの仕事です。お客様の情報やニーズも基本的にはビジネスパートナー経由となるため、想像力を働かせなければならず骨が折れますが、「協業関係をベースにして製品を拡販をしていく」というミッションを意識し、日々活動しています。
同時にビジネスパートナーそのものの業務を支援する活動も行なっています。例えばSIerの場合は、お客様先にスタッフが常駐するケースが多々あります。しかし、せっかくお客様からの相談があってもシステム開発に手一杯で、新たな提案にリソースを割けない。そんな時にアシストが開発支援ツールを提供すれば人的にも時間的にも余裕が生まれ、SIerも新たな提案に時間を割くことができ、エンドユーザーであるお客様も助けることになるわけです。この場合は、製品をお客様に間接販売するのではなく、ビジネスパートナーに直接販売するスキームになることもあります。
このような例をあげれば理解してもらえると思うのですが、私はビジネスパートナーも「お客様」だと考えながら日々接しているつもりです。目の前にいる人が困っている。だから解決策を探して、支援のアイデアを提示する。スキームに捉われて本質を見失うのは間違いですし、パートナーを支援できなければエンドユーザーの支援など不可能。それに、同じSIer企業の中でも進行しているプロジェクトによって、立場によって、抱えている問題意識や緊急度や予算は、千差万別でもあるんです。また登場人物も多い。今後、SIerがお客様にどのような提案をすべきか、外から見える情報で仮説を立て、SIerと擦り合わせ、積極的に支援策を提案する。我ながら泥臭いと思いますが(笑)、そこにこの仕事の魅力もあると感じています。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

営業職なので常に数字は意識していますが、新人時代には商談は進むのに案件が具体化しないことがよくありました。感覚的に営業活動をしていても結果は出ない。そう感じた私は、自分の行動をデータ化することにしました。どのビジネスパートナーの、どの部署の、どの担当者に、何回訪問して、何回どの製品を紹介したか。数値で見ると一目瞭然で、同じ製品でも部署によって興味の度合いにバラつきがあり、ある部署に対しては自分が全く同製品の話をしていないことも可視化されました。そこからアプローチ先を変え、タイミングを変え、提案内容変え、少しずつ実績にも変化が生まれました。営業の天才ではないからこそ、数字でものを考える。ビジネスパーソンとして一皮剥けた瞬間だった気がしています。

スキームではなく「私」で選ばれる人財になりたい。
恩師の言葉を糧に、組み立てつつある自分なりの営業スタイル。

  • 2018入社

  • 2018フィールド領域のエンジニアとしてセキュリティ分野の製品を担当

  • 2019コンサルティング営業の第一歩を踏み出す

  • 2020ビジネスパートナー営業として、大手SIerを担当

私は入社4年目で、アシストの中でも少しずつ中堅社員にさしかかってきている年代ですが、営業職としては今でも悩むことはよくあります。やはり目標としている数字を達成することは大変なことですし、それなりにプレッシャーもあるので。けれど助かっているのは、アシストの人事評価では結果ばかりでなくプロセスも重視してくれる点。そのおかげもあって、お客様が望んでもいないような製品を無理に売るようなことは一度もしたことがありません。
プロセスに関しては、営業の新人時代に叩き込まれたことがあります。「PDCFA」と言って、通常のPDCAに「F=フィードバック」を追加したもので、社内SNSを活用して「その日、自分ができたこと」という投稿に対して、コーチやチームメンバーから毎日フィードバックをもらう活動です。どうしてそれができたのか?本当にできたと言えるのか?もっと違うやり方はなかったか?そもそも、どうしてそれをやろうと思ったか?自分の思い込みではなく、ファクトで考える習慣。別の視点を模索する習慣。他人に耳を傾ける習慣。若い時期にこうした経験ができたことは財産になっています。
一年後、私はビジネスパートナー営業のチームに異動することになりましたが、実はフィードバックをし続けてくれた上長にお願いをし、現在でも毎週、私の「PDCFA」に付き合ってもらっています。すでに2年が経過し、フィードバックも80回を超えました。「お前は、お前が思ってるほどできていない」「他人からどう見られるかは関係ない」「お前自身はどうしたいのか考えろ」。私を変えてくれたたくさんの言葉が心に刺さっています。本当に恩師と呼べる存在ですよね。
現在のビジネスパートナー営業は、世間的に言えば「代理店営業」と構造的に同じです。上手にパートナーと関係を継続させられれば、自分が動き回らなくても数字は出せるかもしれません。しかし前述した通り、私はビジネスパートナーもまたお客様として向き合っています。先輩方が築いたスキームだけに頼らず、「私」によって生まれる数字にこだわりたい。「by name」というのは私のテーマですね。