07
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
直販

2014年中途入社

岡澤 祐紀<コンサルティング営業> 直販

ニーズが多様だからこそ、提案も多様になる。
問われるのは、課題解決のための本質的なスキル。

お客様の課題をヒアリングし、アシスト社内外のリソースをフル活用し、最善の解決策を提案する。そのフロントに立つのがコンサルティング営業の役割です。特に私が担っているのは、アシストとの取引がまだ少ない流通小売業のお客様。大手スーパーマーケット、家電量販店、飲料会社、調剤薬局、不動産仲介業など、激しい競争の中にあるお客様が大半なので、コスト削減や業務効率化に寄与する提案が求められます。
販売管理、仕入れ管理、在庫管理など取り扱うデータが多いため、データベースや売上分析に使うソフトウェアをご紹介するケースが多い傾向はありますが、実際の提案は「定型的」ではありません。なぜかと言えば、課題自体が多様だからです。例えばシステムの安定稼働が課題だとしても、現時点でどのようなエラーが発生しているのか。アプリケーションやサーバ、バッチ処理など検討すべき点は無数にあります。どれだけヒアリングを重ね、お客様の業務を把握できるかが提案の鍵を握ります。
複合的な問題がある場合は、一つのソフトウェアだけでは解決には至らないことも多々あり、異なるメーカーのソフトウェアを組み合わせることになります。担当するエンジニアも複数になり、チームを率いる難しさも増しますが、そこにアシストの強みもある気がします。メーカーの販売子会社であれば自社製品しか提案できませんが、独立系のアシストにはそうした縛りがありません。モノを売ることではなく、お客様の課題解決という本質的なテーマに対して、自由な発想で向き合えるため、ビジネスパーソンとしてのスキルは常に磨かれます。
アシスト社員には、「ファンを増やす」という意識が強くあります。アシストだけが一方的に成功するのではなく、かけがえのないパートナーとしてお客様と一緒に前進していきたいという感覚です。私たちのチームの担当は、多くが継続取引のないお客様なので、アシストの提供価値や優位性を説明する機会がよくあります。その度に、自分たちを見つめ直し、変化に富んだ世の中のニーズを深掘りする必要にも迫られる。「ファンを増やす」ことは簡単なことではありませんが、だからこその手応えは十分にあると感じています。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

私は直販チームに所属していますが、アシストとの取引が少ないお客様も担当しているため、提案の前提となるお客様の環境や計画といった周辺情報を集める活動も多いです。課題の原因が可視化されていないお客様も少なくないため、お客様先で現地調査をすることもあります。原因が見つからなければ解決の糸口も見つかりません。どれだけ情報を入手できたか、どれだけお客様の懐に踏み込めたかが、提案の質を左右します。こうした地道な積み重ねが別のご相談につながることも多いんです。少し前に社内の営業システムが刷新されたのですが、その活用を通じたパフォーマンス向上の実現、各自のノウハウ共有化による強い営業チームをつくるのも私の役目です。

営業としての自信を、打ち砕かれて目が覚めた。
増え続ける製品知識を学ぶ、謙虚さこそが全ての土台。

  • 2014転職入社

  • 2014コンサルティング営業として、取引の少ないお客様を担当

  • 2017組織変更に伴い、流通小売業のお客様担当に

30歳の時に転職を考え、アシストに入社しました。前職は大手メーカーの関連会社で営業をしており、それなりの成績もあげていたため、変な自信もあった気がします。しかし、アシストに入社してその自信は粉々に打ち砕かれました(笑)。前職では会社のネームバリューに寄りかかった営業スタイルでしたし、実際には製品スペックごとに見積もりを出す程度で、「提案」の力は身に付いていなかったことに気づかされたのです。
正直、アシスト入社当時の私はIT知識も製品知識も乏しく、LinuxやUnixという単語さえ知りませんでした。さらに中途ということもあって、素直に「知らない」と言い出せず、お客様から「詳しい人と一緒に出直して」と言われたこともありました。また、社内のエンジニアに対しても遠慮があり、自分ではベストだと思っていない内容でお客様に提案をして、大きな案件を失注したこともありました。そうした失敗が続いたことが、ビジネスパーソンとして自分を切り替える大きなきっかけになったと思います。
自分なりの考えを持つ。そしてそれを周囲に積極的に伝える。そのための土台は、やはり知識です。今、アシストには1,200名超の社員がいますが、職種を問わず良い距離感が保たれており、ソフトウェアの知識を増やしたければ、すぐ近くにいるエンジニアに聞くことができます。また営業が吸い上げてきたお客様ニーズに応えるために、合致したソフトウェアを世界中から探し出してくるチームもあります。近年、機械学習を始めDX(デジタルトランスフォーメーション)関連の製品など、現場のニーズを捉えた選択肢が増えているのも、社員同士のコミュニケーションが緊密であるがゆえ。開発会社にはないスピード感はアシストの大きな強みです。
前職も現職も私は営業ですが、もしエンジニアへの異動があれば喜んで受けたい気持ちもあります。その理由は、自分のスキルアップにもお客様への提案の幅にもつながるから。新しい取扱製品が増え続ける中で、知識をアップデートするのは、全職種に共通のテーマだと私は思っています。

08
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
直販

2016年新卒入社

加藤 綾子<コンサルティング営業> 直販

時代の変化に振り回されず、むしろ先を行く。
偽りなく、お客様にとってのメリットを追求するために。

お客様先に訪問しヒアリングをし、それを元に提案活動を行う。それがコンサルティング営業としての私の毎日です。アシストが扱っている製品はパッケージソフトウェアと言われるもので、これまでの訪問先は主に情報システム部門のお客様でした。それも時代の流れの中で変わりつつあり、マーケティングや経営企画、営業といった、いわゆるビジネス部門に在籍し、ソフトウェアを実際に使うことになるユーザーの声を聞く機会も増えています。私が担当している愛知県エリアには製造業のお客様も多く、従来から、工場などの製造現場にも足を運ぶ機会は多くありましたが、その傾向は今後さらに強まるのではないかと思います。
自動車、食器、食品、美容などのメーカー、通信会社、物流会社など、私の担当先は業種も企業規模も多彩なので、抱えている事情も予算も多種多様です。営業としてこだわっているのは、真にお客様の課題解決にマッチしている製品を提案できているかどうか。メインの商材はありますが、あらかじめ「売らなければならないソフトウェア」があるわけではないので、毎回フルオーダーに近い提案をすることになります。職種に「コンサルティング」というワードが入っているのはそのためですね。もちろん一人のビジネスパーソンとしてはタフですが、中立的な立場に立ち、正直にお客様にベストなソフトウェアをご紹介できるのでストレスもなく、大きなやりがいも感じられます。
コロナ禍になり、営業としてお客様先に出向く機会は減りましたが、オンラインミーティングやウェビナーなどITツールを駆使して、お客様との接点は維持できています。むしろコロナ禍を契機にアシストの存在意義を見つめ直し、変化の先回りをして取扱製品を拡充するなど、アシストは時代に柔軟に対応する会社なのだと改めて感じているところです。「働き方改革」や「リモートワーク」の支援など、ビジネストレンドを牽引するソフトウェアをいち早く提案できているのは、他社に負けないアシストの強みなのではないでしょうか。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

製品を導入いただくお客様先に出向き、製品の特徴や各種ソリューションをご紹介するのが直販です。もちろんアシストとの関係性によってアプローチの仕方は変わります。社内事情や自分の目標もありますが、まずは「お客様第一」を最優先し、どのような提案方法、提案内容がお客様を喜ばせられるのか考える。「話を聞いてみたい」「製品を試してみたい」など、案件が前進した時には0→1のやりがいを感じますし、製品導入まで漕ぎ着けられれば大きな達成感・安心感も味わえます。女性の営業パーソンは社会全体でもまだ決して多くはありませんが、自分の活躍は女性の仕事の選択肢を増やすことにもつながるはず。それを信じて前向きに取り組んでいる最中です。

一つの製品担当エンジニアから、営業パーソンへ。
必死の思考と行動が、不安を少しずつ喜びに変えた。

  • 2016入社

  • 2016分析ツール専門のフィールド領域のエンジニアとして勤務

  • 2018コンサルティング営業になり、愛知県エリアのお客様を多数担当

「いつか消えてしまう仕事」。学生の頃、雑誌やテレビで特集され始めた話題が、これでした。一方で、IT分野の伸張は著しく、就職という観点からも将来性を感じました。アシストへの入社を決めた理由の一つに、独自のビジネスモデルがあります。アシストは約60製品を取り扱っていますが、常に新たな商材を探し続け、お客様ニーズに合わせて個別に調達したり、それらを組み合わせたりもしています。ここなら、本当の意味でお客様を向いた提案ができるかもしれない。そしてその予感は、入社して見事に的中します。
最初に配属されたのは、データ分析プラットフォームのソフトウェアを担当するフィールド領域のエンジニアチームでした。ようやくエンジニアという仕事の面白みが感じられるようになった3年目、突然、コンサルティング営業への転属の声かかりました。一つのソフトウェアでさえ理解するのに相当な苦労をしていたのに、営業になれば膨大な数のソフトウェアの知識が必要になる。正直、かなり悩みました。
お誘いをお受けして営業に異動し、セキュリティやクラウド、データベースなど広範囲のソフトウェアをお客様にご紹介する毎日が始まりました。けれど、お客様の課題をヒアリングして、それに対する答えを必死に考える中で、ソフトウェアについて勉強するのは予想外に面白い体験でした。60製品を一気に覚えるのには限界があっても、お客様のことを思い浮かべながらなら、少しずつ知識は身に付けていくことができる。そうした積み重ねや日頃の関係性があってこそ、いざという時にお客様から相談していただけることも知りました。
社内のコミュニケーション不足で失注したり、良かれと思った提案が結果として競合他社より高い見積もりになってしまったりと、失敗は何度もしました。お客様の心情をきめ細かく把握し、チームにきちんと共有すること。独りよがりではなく、お客様の立場に立って考えること。いくつもの教訓が、私を成長させてくれた気がします。本音では、もう少しエンジニアとしての経験を積みたいと思っていた時期もありましたが、今は営業職が天職だと思っています。

09
WORK
CAREER
<コンサルティング営業>
直販

2009年新卒入社

吉田 祐一<コンサルティング営業> 直販

大事なのはプレゼン技術より、その後の成果。
「ちょっと」を積み重ねれば、自ずと相談が舞い込んでくる。

「ちょっと、他社よりも製品について詳しい」「ちょっと、他社よりも早く提案を持っていく」「ちょっと、他社よりも困った時に早く駆け付ける」。この「ちょっと」が積み重なって、大きな差になる。それが私の信念です。そのために必要なのは、お客様の機微を捉えること。そして、お客様でさえ気づいていない潜在的な問題点を抽出できること。モノが溢れ、コモディティ化が進み、どこから買っても同質のサービスが受けられる時代に、営業パーソンである私が際立つためには、「ちょっと」は大切な武器になると思っています。
これまで手がけたプロジェクトの中で印象深いのは、とあるお客様が基幹システムを含めた複数のシステムを統合するタイミングで、ミドルウェアにあたるデータベース部分一式をアシストに発注していただいた案件。通常、サーバなどハードウェアを納入する大手SIerがセットでミドルウェアも請け負うことが多い中で、そこに切り込んでいけたのは、お客様やSIer、ソフトウェアメーカー、それぞれに対して「ちょっと」ずつネゴシエーションできたことも大きかった気がします。そのお客様はアシストにとって新規の取引先でしたが、その後はコンスタントに案件のご相談をしていただける関係を構築できています。
営業と聞くと多くの方は、肉食系のガツガツした人物像を思い浮かべるかもしれません。けれどそれ以上に私が大事にしたいのは、「その後」も含めてお客様と伴走することです。どんな提案であれ、プレゼンでは耳ざわりの良い理想的な謳い文句を使いたくなるもの。しかしその真価は、実際に提案内容を実施していただいた「その後」を見なければ分かりません。ビジネスのスピードは加速したのか、コストは削減できたのか、業務効率は上がったのか。私が手応えを感じるのは、謳い文句を超えた成果が出たことをお客様から確認できた瞬間です。空論ではなく実質にこだわるのがプロフェッショナルだというのが、私の考えですね。

My POSITION

エンジニア

フィールド領域

  • プリセールス
  • ポストセールス
  • 顧客アカウント

サポート領域

  • 製品サポート

コンサルティング営業

  • 直販
  • ビジネスパートナー
  • インサイドセールス

私のコンサルティング営業としてのこだわり

関西に拠点を置く、売上1兆円以上の超大手企業を担当しています。私のミッションはさらにお客様との関係を深め、重点顧客として取引額を増やしていくこと。当然ですが、数多くの競合他社も出入りしているため競争は熾烈です。規模の大きな案件が多く、アシスト単体ではなくビジネスパートナーと協業して提案する機会もよくあります。そうした中でどのようにアシストの強みを発揮し、他社には出せない付加価値を提供できるか。難しさと面白さが凝縮した仕事だと思っています。創業50年を迎えたアシストは、100年企業を目指していますが、世代交代も大きなテーマ。培ってきた営業スキルを若い世代の営業パーソンに伝え、育成することにも注力しています。

「コテンパン」を自覚したから到達できた、トップセールス。
素直になって見えてくる、ロジックと感性のバランス。

  • 2009入社

  • 2009サポート領域のエンジニアに配属され、データベース関連のサポートに従事

  • 2010要望を上げ続け、営業部に異動となる

学生時代から営業職を希望していた私でしたが、新卒で配属されたのはサポートセンターでした。サポート領域のエンジニアという立場で社会人デビューをして、サポート業務の意義や価値は十分に感じつつも、いつかは営業職に挑戦したい気持ちがありました。秘めた想いを汲んでもらえたのか、2年目の秋にコンサルティング営業に。しかし、実際に営業として働くようになって幾度も直面したのは挫折の連続でした。器用で、気遣いができて、論理も情熱も持ち合わせている。そんな自己イメージは、大半が幻想だったということを、私はリアルなビジネスの現場で痛感します。まさに「コテンパン」でした。告白しますが、逃げ出したくて2年近くの間、転職を考えていたほどです。そんな時に言われた、「分かっていると思うけど、お前は自分で思っているほど実力ないんだよ」という上司の言葉で目が覚めた。「自分はまだゼロなんだ」と認識することができて、そこから改めてスタートを切ることができたように思います。
それまでの私は「直感」をマジックワードのように大事にしていましたが、ビジネスは直感だけではうまく運びません。緻密に繊細にロジックを詰め、その土台があって初めて感性も生きてくる。その大前提に気がつくことができたことは大収穫でした。その後の私は、営業利益も予算達成率も右肩上がり。営業配属8年目にはトップセールスの栄誉もいただきました。振り返ってみて思うのは、素直であることの重要さです。お客様に対しても自分に対しても、いかに素直でいられるか。驚くかもしれませんが、私はお客様に「この製品いくらなら買いますか?」とストレートに聞きます。ロジックや関係性がきちんと存在している場面では、飾らずに向き合うのもスキルなのだと思っています。