ASHISUTO RECRUITING
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上田孝寛
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大藪日登美
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PROJECT STORY #2

社内同時多発プロジェクト。
24名の精鋭メンバーが、
社内改革に挑戦する。

2018年に、アシストでは新たな中期経営計画を策定した。それにあたり、経営層は現場社員を巻き込むことで、より実行力のある、具体的な戦略を盛り込もうと考えた。選抜された24名 は、いずれも各部門で活躍中の将来の幹部候補として期待される社員たちだ。彼らを主体として「次世代経営ワークショップ」を何度も重ね、3つのプロジェクトが発足。それぞれを代表する3名のメンバーに、その進捗について尋ねた。

PROJECT MEMBER

佐野浩

佐野浩 / SANO HIROSHI

1997年に某都市銀行へ入社し、2001年にアシストへ転職。大阪の超大手優良企業の取引を大幅に拡大し、現在はそのお客様を担当するチームの営業部長。お客様のみならず、社内からの信頼も厚い。「圧倒的な執着心」がモットーで、その情熱の先には必ずお客様がいるはずだと佐野は語る。社内プロジェクト「One Ashisuto」メンバー。

大城壮

大城壮 / OGI TAKESHI

2002年入社。最年少営業部長として全国の営業から一目置かれる大城は、「働けば働くだけ、目的が増えていく」と言う。そして、大企業すぎないアシストだからこそ「その目的を実現できる」と。そのような思いを持った若手と出会いたいと考えている。社内プロジェクト「Bダッシュ」メンバー。

越智一鐘

越智一鐘 / OCHI ISSYO

法学部出身ながらエンジニアへの夢を抱き、大学在学中にはIT系の専門学校にも通っていた。2002年に入社後は、サポートエンジニア、フィールドエンジニアとして経験を積み、現在はプリセールス部門の技術課長。冷静な判断力の持ち主。 社内プロジェクト「真価100」メンバー。

INTERVIEW

あぶり出された3つのテーマ。
アシストが抱える課題を、
いかにして突破していくべきか。

100年続く会社になるために、何をどうすべきか。
課題を書き出したことで、プロジェクトは一気に動き始めた。

新製品の発掘と立ち上げの仕組み化を目指す「Bダッシュ」、営業部門を中心にお客様への訪問やアプローチの見直しをはかる「One Ashisuto」、そして、お客様がビジネスを推進する上での課題や背景を蓄積し、分析、活用する仕組みを構築する「真価100」。そもそも、なぜプロジェクトのテーマが3つに絞られたのか。営業の佐野浩が解説する。「ワークショップの序盤戦で、『これからのアシストについて、課題だと思っていることを書き出そう』ということになりました。それで、一斉に書いたテーマを24名全員で掲げて、近いと思ったメンバーで集まったら、面白いことに8名ずつ3つのチームに分かれたんですね。そのままプロジェクトチームの結成になりました」。

100年続く会社になるために、日頃から業務に向き合ってきた24名だったが、当然のことながら各人各様の課題意識を持っていた。それが見事に3つに集約されたのだ。「新しい商材を掘り起こす価値ある営業活動を行うお客様の情報を蓄積し活用する。それぞれビジネスを前進させるために重要なテーマですし、しかも実は全てがつながっている。メンバーのバックグラウンドは違えど、課題の根っこが同じだったのは驚きましたね」と語るのは、佐野と同じく営業として活躍する大城壮だ。
あえて3つのテーマの共通項を抽出すると、「属人性からの脱却」ということが言えるかもしれない。これまでは新製品開拓も、営業活動も、顧客情報管理も、一部の秀でたエキスパートが一点突破する傾向があった。だが、それだけでは全社のパワーアップにはつながらない。
佐野は言う。「アシストの社風は自由。だからこそ、スーパー営業だとか、スーパーエンジニアが育つ土壌がありました。ただし、組織の規模がここまで大きくなってくると、全体の底上げにも目を向けなければならない。知識や経験を共有することで、本当に100年後にも生き残ることが可能になるという考えですね」。

新製品立ち上げの仕組み化、営業力の強化、顧客情報の共有。
一進一退で進む、3プロジェクトそれぞれの現在地。

まずは、新製品立ち上げの仕組み化を目指す「Bダッシュ」チームの動きを追ってみよう。大城がその経緯を説明する。「従来、アシストでは技術部門が取り扱い製品の選定を担当していました。私たち営業は決定事項として新製品について知らされ、それを販売するという順序でした。けれど、もっと早い段階から営業が参加しなければ、プロモーションは盛り上がりません。『出会う』『選ぶ』『磨く』『立ち上げる』といった具合に、プロセスを再整理して、営業の早期巻き込みを狙っています」。実際の取り扱いを決定する前に、営業を通じてお客様にテストマーケティングを実施する。「これなら売れる」という腹落ち感が醸成されることで、全社が一丸となって販売できるというわけだ。実際に新プロセスを使って、お客様を巻き込んだ製品もすでに出てきている。

佐野らが推進している営業力強化を目指す「One Ashisuto」では、大きな手がかりとなる中堅・ベテラン営業の日常業務を普段見えない部分まで徹底的に洗い出して分析し、そのプロセスを追体験できる動画を作成。お客様に対するヒアリングシートを作るなど、伸び盛りの若手にも効果的な施策を打った。「佐野さんのチームは初志貫徹で、ブレていませんよね。社内にある資産を改めて見つめ直すことで、アシストの本質的な強みや弱みがあぶり出されている。横で見ていても羨ましいです(笑)」と語るのは、プリセールスの越智一鐘だ。
越智がアサインされている「真価100」では、お客様の声を蓄積して活かす仕組みとしてシステムを活用する方針を打ち出している。「アシスト社内で導入を進めているSFA/営業支援システムに、お客様の中長期の課題、背景を記録できる項目を追加し、誰でも分析、活用ができる仕組みを構築しようとしています。しかし、この施策に落ち着くまでには議論の紛糾もあり、一筋縄ではいきませんでした。アシストの真の価値を探し出すというテーマは抽象度が高いため、具体的な打ち手に落とすのには苦労しましたね」。チームでは今後、お客様からの問い合わせを受けるサポートセンターの記録を、営業やフィールドエンジニアに共有し、部門間の連携を促進する施策も打っていく予定だ。

幹部候補生として選ばれた24名にとって、
この社内改革プロジェクトが各人にもたらした意味とは。

「次世代経営ワークショップ」のメンバーとして召集を受けた2017年3月から1年半。各部門における日常業務と兼任するかたちでプロジェクトを推進してきた3名にとって、この期間はどのような意義があったのだろうか。「ゴールをどこに設定するのか、今どのあたりを歩いているのか、見えづらい面もあって正直不安もありました。ただ、日頃は接する機会が少ないメンバーと議論をしたり、研修を受けたりと、大きな刺激になったことは事実。今後のアシスト人生に必ず活きてくると思います」と越智は振り返る。

「一度、大きな軌道修正をしたことで、メンバーの火がついたという実感がありますね」と語るのは大城だ。「プロジェクト発足半年ぐらいの頃、まだ何も決まっていないのに、『チームに10億円の投資をして欲しい』と役員にプレゼンしたんですが、当然のごとく即却下されたんですよ。社長からは『お前らには1万円も出せない!』と叱られました(笑)。その後、8名から13名にメンバーを拡充して今に至るのですが、時を経るごとにメンバーに経営者視点が宿っていったのは確かだと思います」。大城は言う。日常業務で数字を上げるだけでなく、中長期的な視座に立ってものを考える良い機会になったと。アシストの未来を見据えた成長サイクルを構築するためには、「点」でも「線」でもなく、「面」でビジネスプロセス全体を見渡す姿勢が不可欠なのだ。「セクションを超えた視点を持たなければ、前進には結びつかないのだと気付かされました」。
佐野が強調するのは「入社して17年の中で、最も濃密な時間だった」ということだ。「改めて、アシストには賢く、頭のキレる連中が集まっているんだと実感しました。悔しいという気持ちと、嬉しい気持ちとが同時に心を満たしています」。佐野には転職者というプライドもあった。だが、生え抜きの社員の中にも、熱いものを見たのだと言う。「これからのアシストのカルチャーを築いていくのは、新卒から育っていく若手です。期待していいと私は思います」。

厳しさを増す、経営層からの意見。
やり遂げるという責任感と情熱が今まさに試されている。

だが、現時点で3プロジェクトが社内改革を達成していないという現実も、ここで触れないわけにはいかないだろう。2018年にスタートした新・中期経営計画は、5年後の2022年をひとつのゴールに設定し、「超サポ愉快カンパニー」というビジョンを掲げている。その実現に向けた一手段として、今回の「次世代経営ワークショップ」は位置付けられているのだ。だからこそ、その成果や進捗は、経営層から厳しい目でも見られている。
「現在進行している3つのプロジェクトを継続するかどうか、役員の中でも色々な意見が出ていると聞いています。確かに経営視点で見れば、もっと画期的で目に見える成果が欲しいところでしょう。それに応えられていないという忸怩たる思いはありますね。われわれとしては役員プレゼンを通して、今後もこのプロジェクトを続けていく必要性を強く訴えていくつもりです」と大城。

「私たちはすでに、この取り組みに熱くなっている。ここで止まるわけにはいかないのです。3つのテーマは一朝一夕に乗り越えられる課題ではありません。と同時に、決して避けて通れる課題でもない。誰かが必ず真正面から向き合わなければならないことだと思っています」と佐野も続ける。越智は「アシストには、お客様のためならとことんやり遂げるというDNAがあります。それがこれまで選ばれ続けてきた理由のひとつだと思う。今度はそのマインドを、アシストという会社のためにも注ぎたいんですよね。やり遂げたい。選ばれた24名のメンバー全員が、そう思っています」と力説する。
ビジネスである以上、新たな取り組みには根拠が求められ、成果が求められる。それは茨の道でもあるはずだ。だが、誰かが動かなければ何も動かないのだと、24名の選抜メンバーは理解している。そして経営層は、あえてそうした試練を現場社員に課したのだ。「執着心ですよ」と佐野は言う。「タフさでしょうね」と越智。そして、「私たちがやらなくてどうするんだ?と思っています」と大城は語るのだ。